Emozioni nella raccolta fondi: quando è troppo?

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Il senso di colpa, ricatto emotivo, porno povertà: sono molti i termini utilizzati per stigmatizzare un certo uso delle emozioni nella comunicazione per la raccolta fondi. Il giudizio sotteso è quello di un uso non etico delle emozioni.

Diversi recenti studi (come per esempio questo) evidenziano come l’uso di emozioni negative (come il senso di colpa) tendano ad evidenziare un problema mentre le emozioni positive (come la speranza) riescono maggiormente a generare un cambiamento comportamentale.

In molti abbiamo avuto modo di vedere immagini shock utilizzate in molte campagne, come ad esempio le seguenti:

che spesso sono state oggetto di critica per l’uso eccessivo del senso di colpa e delle emozioni negative.

Questo significa che dovremmo utilizzare (dato che l’ideale è provocare un cambiamento comportamentale) solo emozioni positive?

Certamente no e questo per un’ottima ragione: gli esseri umani non sono unidimensionali: in ogni ambito della nostra vita, da quella personale a quella professionale, sperimentiamo quotidianamente una vasta gamma di emozioni e sentimenti, spesso contrastanti. Questo anche quando cerchiamo o pensiamo di essere completamente razionali (come quando prendiamo delle decisioni): spesso siamo largamente influenzati dalle emozioni.

Per quali ragioni il nostro fundraising non dovrebbe assecondare queste caratteristiche?

Non possiamo trascurare il fatto che l’uso di emozioni forti spinge verso una maggiore propensione al dono. Questo ci fa dire che per attirare l’attenzione dei potenziali donatori dobbiamo utilizzare emozioni forti quali il senso di colpa o la paura ma perché fermarsi qui?

Possiamo infatti decidere, nei nostri messaggi, di associare alle emozioni negative con emozioni positive: senso di colpa e speranza, paura e benevolenza etc.

Ma  perché fermarsi qui?

Ci sono molte emozioni tra cui scegliere:

  • rabbia
  • paura
  • avidità
  • salvezza
  • benevolenza
  • speranza
  • amore
  • compassione
  • indignazione

potremmo continuare a lungo …

e quindi: perché, nella nostra comunicazione, limitarsi ad utilizzare una o due emozioni? Perché non utilizzarne il maggior numero possibile? Perché non intendere queste emozioni come leve, come motivatori?

Diventa allora più chiaro il ragionamento per cui è conveniente utilizzare più leve, più motivatori: si tratta di mettere il vostro cuore in copertina.

L’idea è quella che i tuoi appelli avranno più cuore, più passione e più potere. I tuoi potenziali donatori avranno più punti di appoggio, riusciranno meglio ad agganciarsi e quindi il risultato delle tue campagne tenderà ad essere migliore.


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